„Unsere Hauptschwierigkeit bei der Kommunikation ist es, mit Hilfe unserer Vorstellungskraft zu erfassen, wie viel die anderen Leute wissen oder nicht.“
(Cyril Northcote Parkinson)

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„Metakommunikation: Wenn Männer erklären, wie sie es eigentlich meinten.“
(Marina Zuber)

Artikel nach Datum gefiltert: August 2014

„Sehr bemüht Ludwig“ ist neu im Vertrieb der Firma: Motiviert, engagiert – kurzum: Genau jemand von der Sorte, den man sich für diese Position wünscht. Hungrig, lernbegierig und voller Optimismus. Er identifiziert sich mit dem Unternehmen, glaubt an das Produkt und arbeitet für ein niedriges Fixum samt Provision. „Sehr bemüht Ludwig“ ist stets der erste im Büro und der letzte, der es verlässt. Den halben Tag hängt er am Telefon und widmet sich der Neukundenakquise. Excel- und Datenbanken-Sheets füllen sich. Absagen steckt er weg. Unangenehme Telefonate ebenso. Während andere sich das eine oder andere Päuschen gönnen oder mit ihrem Schicksal hadern, ist er am arbeiten.

Schon bald nimmt die Anzahl seiner Termine zu. „Sehr bemüht Ludwig“ fährt von potentiellem Kunden zu Kunden, oftmals hunderte Kilometer pro Tag. Sein Verkaufsmaterial ist stets perfekt vorbereitet, sein Einsatz makellos.

Dummerweise bewegen sich die Abschlüsse aber im äußerst dürftigen Rahmen. So sehr er sich auch bemüht, die allermeisten Termine verlaufen ohne nennenswertes Ergebnis. Der Verkaufsleiter honoriert seinen Einsatz, doch bleibt auch ihm nicht verborgen, dass „Sehr bemüht Ludwig“ bei weitem mehr Erde verbrennt als Umsatz bringt… Schade eigentlich, denn er ist doch so unglaublich bemüht.

Diese Art von Verkäufer gibt es in jedem vertriebsorientiertem Unternehmen. Meist sind es junge „Talente“ oder Umsteiger (sei es job-, branchen- oder unternehmensbezogen). Liegt ihr „Unvermögen“ am Produkt? Liegt es an ihnen selbst? Die simple und ungern gehörte Wahrheit: So gut wie nie! Meist ist es die Politik des Unternehmens, noch öfter das Versagen des (der) Vorgesetzten und so gut wie immer eine Mischung aus beidem, das eine solche Entwicklung nicht nur zulässt, sondern – noch viel schlimmer – auch noch fördert.

Bevor ich in Zukunft hier einiges Grundlegendes zum erfolgreichen Aufbau von Verkaufsstrukturen und -erfolg veröffentliche, zeige ich dir in kommenden Einträgen noch die klassische „Weiterentwicklung“ von „Sehr bemüht Ludwig“.

Also dann, bis zu „Die Metamorphose des Verkäufers – Teil 2: Der „Bin ganz knapp dran Ludwig““

Martin

Freigegeben in Martin Sernko - Blog

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